2.7. „Lean Canvas“ metodika

Ar kada nors buvote situacijoje, kai gulint lovoje į galvą šauna neįtikėtina, nuostabi, unikali idėja ir esate toks pavargęs ar tiesiog tingite atsikelti ir ją užsirašyti, o ryte jaučiatės blogai, nes pamiršote apie ką galvojote? Per dieną vyksta tiek daug dalykų, kad iš tikrųjų negalime pasitikėti savo protu, kad viską prisimintume. Idėjos ir įkvėpimas ateina ir išeina; todėl patartina įrašyti viską, kas gali atrodyti svarbu. Ta pati taisyklė galioja ir verslo idėjoms. Prieš iš karto pradėdami kurti produktus ar paslaugas, pabandykite viską išdėstyti popieriuje, kad pamatytumėte situaciją kitu kampu.

Kas yra Lean Canvas?

Palyginus su ilgais ir varginančiais verslo modelių planais, „Lean Canvas“ (liet. „verslo drobė“) yra supaprastinta versija, pritaikyta startuoliams, kuriai reikia suskaidyti jūsų idėjas į svarbiausius verslo elementus. Tai 1 puslapio šablonas, kurį sudaro 9 užpildyti blokai.

9 blokai – 9 pagrindiniai elementai

Problema. Šis blokas susijęs su klientų problemomis, kurias jūsų produktas ar paslaugos turi išspręsti. Ar yra problema? Kokią problemą išsprendžia jūsų produktas? Reikėtų pažymėti, kad jei nėra problemos – nėra projekto. Jei nėra problemų – nereikia siūlyti jokių produktų ar paslaugų.

Sprendimas. Visos problemos turi turėti atitinkamą sprendimą. Koks yra problemos sprendimas? Ar tai svetainė? Ar tai programėlė? Ar tai kažkas kita? Turėtumėte žinoti, kokį sprendimą norite pateikti klientui.

Vertės pasiūlymas. Dar vadinamas unikaliu pardavimo pasiūlymu. Koks jūsų stulbinantis pasiūlymas? Kodėl klientas turėtų pirkti iš jūsų? Koks yra jūsų unikalus geriausias pardavimo taškas? Turite apibūdinti savo gaminio išskirtinumą, kad klientai jaustųsi įsitikinę, kad jiems to tikrai reikia ir jie nori pirkti jūsų siūlomą daiktą. Kita vertus, jei neturite stulbinančio pasiūlymo ar geriausio pardavimo taško, nenusiminkite, nes dabar bent jau žinote, kad turite dirbti šiuo klausimu.

Paslėptas pranašumas. Kokį pranašumą turite, ko neturi jūsų konkurentai? Kartais tai gali būti patentas. Kartais galite turėti unikalių technologijų, kurias konkurentams sunku nukopijuoti. Pagalvokite apie tai, ko niekas neturi ir negali nukopijuoti ar nusipirkti. Taip gausite papildomų taškų, kurie padės laimėti šiuose verslo varžybose.

Klientų segmentai. Kas yra idealūs jūsų produkto klientai? Kai kurie startuoliai, ypač siūlantys maisto pristatymą, klaidingai mano, kad jų klientų segmentas yra įvairaus amžiaus, lyties, finansinės padėties žmonės ir pan. Tačiau realiame gyvenime jų klientai yra daugiau nei vidutiniškai uždirbantys žmonės, gyvenantys centre, kurie dirba kasdien ir neturi laiko ruošti maisto, nes yra nuolat užsiėmę. Taigi, ne visiems reikia jūsų produkto ir būtina susiaurinti klientų segmentą ir jį sukonkretinti. Jei jūsų segmentas yra konkretus, tada labai lengva jį reklamuoti ir sutelkti dėmesį būtent į jį, kad gautumėte rezultatą. Kai sutelkiate dėmesį į visus – norimo rezultato tikriausiai negausite!

Kanalai. Kokius kanalus naudojate pritraukti klientus? Kažkada anksčiau, tarkime, prieš 20 metų, galėjote nueiti pas investuotoją ir pasakyti: „Sveiki. Mums reikia pinigų reklamai“ ir investuotojas būtų jums davęs $200 reklamai. Dabar laikai pasikeitė ir net pats išskirtiniausias ir unikaliausias produktas rinkoje gali žlugti, jei klientai apie jį nežino. Naudokite visas įmanomas ir neįmanomas priemones, kad pasiektumėte savo potencialius klientus, kurias apibūdinote klientų segmentų bloke.

Pagrindinės metrikos. Kokie rodikliai lemia jūsų verslo augimą? Kokie yra jūsų dabartiniai rodikliai? Koks yra jūsų pagrindinis veiklos rodiklis? Ar įmanoma savo nišoje sukurti vieneto ekonomiką? Kokie yra jūsų pagrindiniai rodikliai? Kokia yra jūsų „North Star“ metrika? Kokie rodikliai lemia jūsų augimą? Kaip išmatuoti, kad augate? Nepriklausomai nuo jūsų paleidimo krypties, turite apmąstyti pateiktus klausimus ir nustatyti metrikas (dažniausiai 1 arba 2), kurios padės stebėti ir įvertinti jūsų pažangą.

Išlaidų struktūra. Kam jūsų verslas išleidžia pinigus, kad galėtų augti? Kiek kainuoja jūsų augimas? Kam reikia išleisti pinigus, kad augtumėte? Kaip žinote, startuoliams augimas yra pagrindinis ir vienintelis dėmesys, nes nėra augimo – nėra pinigų. Būtina įtraukti visas susijusias išlaidas.

Pajamų srautai. Kas atneša pajamų jūsų versle? Kaip uždirbti pinigų? Paprastai startuoliai tiki, kad naudos visus įmanomus pajamų šaltinius, tačiau iš tikrųjų 1 pagrindinis verslo modelis gali suteikti jums 80 ar 90% uždarbio. Taigi, turite rasti tą šaltinį ir sutelkti dėmesį į jį.

Ar mums reikia „Lean Canvas“ metodikos?

Taip. Nėra abejonių. „Lean Canvas“ leidžia įmonėms parengti supaprastintą ateities planą, susidaryti bendrą situacijos vaizdą ir geriau suprasti savo silpnąsias ir stipriąsias puses. Tai neabejotinai naudinga priemonė, leidžianti planuoti žingsnius į priekį ir patikrinti produkto idėją prieš išleidžiant daug pinigų, laiko ir pastangų. Be to, net ir užpildę visus verslo drobės struktūrinius vienetus, galite tęsti darbą atnaujindami reikiamą informaciją, gavę atsiliepimų iš savo klientų. Nepamirškite, kad kai pirmą kartą užpildote verslo drobę, tai tik jūsų nuomonės ir idėjos, tačiau kai jūsų įmonė pradeda augti, užpildote ją faktais ar įrodymais.

Viską apibendrinant...

Kad idėjos taptų realybe, svarbu jas ištraukti iš galvos. Mintyse viskas skamba ir atrodo kitaip, o kai viską sudėsite ant popieriaus, galėsite pamatyti bendrą vaizdą. Idėjų užrašymas ant popieriaus leis pamatyti, ar jūsų verslo modelyje nėra trūkumų ar neatitikimų, o gal netgi paskatins naujų idėjų atsiradimą.